Universitat de Girona

Programa de l'assignatura

Curs 2003-04

3107EM0009 DIRECCIÓ COMERCIAL


Objectius  

Al finalitzar el curs l’alumne ha de ser capaç de:

  1. Valorar el paper que juga el màrqueting en l’empresa.
  2. Analitzar la informació que és rellevant per l’empresa a l’hora de prendre decisions. Això implica fer una anàlisi de l’entorn, el comportament del comprador, i de la demanda del mercat així com la selecció de segments de mercat.
  3. Conèixer les diferents tècniques d'investigació de mercats i les fonts d’informació disponibles per la presa de decisions comercials.
  4. Conèixer les principals decisions que cal adoptar en la formulació de l’estratègia comercial de l’empresa. Això implica tractar amb més detall els diferents instruments del mix de màrqueting com són el preu, el producte, la promoció i la distribució.
 
Prerrequisits  
 
Contingut (Programa)  

Teoria

TEMA 1. INTRODUCCIÓ I CONCEPTES BÀSICS.

Concepte de Màrqueting. L´orientació de l´empresa al mercat. Distinció entre venda i màrqueting. El sistema comercial. Les tasques de la direcció comercial.

TEMA 2. LA PLANIFICACIÓ ESTRATÈGICA I EL PROCÉS DE MÀRQUETING.

Planificació estratègica. Anàlisi de la cartera de negocis: el model del Boston Consulting Group i l´enfoc de la General Electric.El desenvolupament d´estratègies de creixement. El Pla de màrqueting.

TEMA 3. L´ENTORN DE MÀRQUETING.

Macroentorn. Microentorn.

TEMA 4. EL COMPORTAMENT DEL CONSUMIDOR.

El procés de decisió de compra. Determinants interns del comportament. Influències de l´entorn.

TEMA 5. LA INVESTIGACIÓ COMERCIAL.

Fonts d´informació. Tècniques d´investigació comercial. Aplicacions de la investigació comercial. Mercat i demanda.

TEMA 6. SEGMENTACIÓ I POSICIONAMENT.

Conceptes, objectius i requisits. Criteris de segmentació per mercats de consum. Passos en la segmentació de mercats.Mètodes i tècniques de segmentació.Diferenciació de l´oferta. Posicionament.

TEMA 7. POLÍTICA DE PRODUCTE.

Mix de producte. Dimensions d´un producte. Decisions sobre marca. Decisions sobre envàs. Cicle de vida del producte.

TEMA 8. POLÍTICA DE COMUNICACIÓ.

Venda personal. Publicitat. Relacions públiques. Màrqueting directe.

TEMA 9. POLÍTICA DE PREU.

Factors a considerar per fixar preus. Tècniques de fixació de preus. La psicologia dels preus.

TEMA 10. POLÍTICA DE DE DISTRIBUCIÓ.

Avantatges de l´ús d´intermediaris. Formes i estructures de distribució.

Pràctiques

Es desenvoluparan casos pràctics que es combinaran amb la teoria durant les classes.

 
Bibliografia  

Bàsica

Kotler, P i altres (1999): "Introducción al marketing.2ª. edición europea". Prentice Hall.

Complementària

  • Díez de Castro, E. (1997): "Distribución comercial". 2ª edició. Mc Graw-Hill.

  • Dubois,B.;Rovira,A. (1998):"Comportamiento del consumidor". 2ª edició. Prentice Hall.

  • Fernández Nogales,A. (1999):"Investigación de mercados: obtención de información". 2ª edición. Civitas.

  • Figueroa ,R. (1999):"Cómo hacer publicidad. Un enfoque teórico pràctico". Prentice Hall.

  • Kotler, P. (1995):"Dirección de Marketing ". Prentice Hall International, 8ª edició.

  • Lambin, J.J. (1995): "Marketing Estratégico". 3ª edició. McGraw-Hill.

  • Miquel, S i altres (1994): "Introducción al Marketing". McGraw-Hill.

  • Nagle,T.; Holden,R. (1998): "Estrategia y tácticas para la fijación de precios : guía para tomar decisiones beneficiosas". Granica.

  • Munuera, J.L.; Rodríguez,A.I. (1998):"Marketing estratégico. Teoría y casos". Pirámide.

  • Ries,A.; Ries,L. (2000):"Las 22 leyes inmutables de la marca". Mc Graw-Hill.

  • Ries,A. (1993): "Las 22 leyes inmutables del marketing". Mc Graw-Hill.

  • Santesmases Mestre;M. (1.999):"Marketing, conceptos y estrategias" .Pirámide, 4ª edición.

Revistes d’interès:

  • Actualidad Económica
  • Distribución y Consumo
  • Harvard Deusto Business Review
  • IPMARK
  • Marketing & Ventas

Altre material que s´anirà proporcionant al llarg del curs.
 
Mètodes docents  
  • Sessions expositives: el professor introduirà a l´alumne les diferents teories i tècniques utilitzades en aquest camp.

  • Anàlisi de casos: amb la finalitat d´il.lustrar i consolidar la teoria estudiada s´utilitzaran experiències pràctiques i exercicis combinades amb les exposicions teòriques.

 
Tipus d'exàmens i avaluacions  

Es faran 2 exàmens, un el mes febrer i l´altre el mes de juny que s´han d´aprovar per separat. L´examen de febrer tindrà caràcter alliberatori per la convocatòria de juny, però no es guardarà nota per la convocatòria de setembre.

Els exàmens constaran de preguntes test, preguntes curtes i casos pràctics. Cada apartat s'haurà d'aprovar per separat. El contingut d´aquests es basarà en els apunts de classe, la bibliografia bàsica i les publicacions internes.
 
Informació addicional  
 
Llengua de les classes  
Català